SPIN TEHNIKA U PRODAJI

---

SPIN prodaja je jedan od retkih, ako ne i jedini pristup prodaji koji je naučno proveren i dokazan. Kreiran je analizom više od 20.000 prodajnih sastanaka širom sveta i baziran je na onome šta najuspešniji prodavci rade.

A šta to oni rade pa su najbolji? Odgovor je veoma jednostavan –  postavljaju pitanja. Ali ne bilo kakva pitanja i u bilo kakvom redosledu. Oni postavljaju konkretna pitanja sa jasnim ciljem, a to je da kod kupca razviju potrebu za proizvodom/uslugom koji nude i da na kraju kupac sam sebi proda.

SPIN tehnika prodaje se sastoji od 4 faze:

• S (situation): pitanja o trenutnoj situaciji kod kupca
• P (problems): pitanja o problemima sa kojima se kupac suočava
• I (implications): pitanja o posledicama koje problemi izazivaju
• N (needs): pitanja o koristima koje kupac može imati od rJešenja koje mu mi nudimo

SPIN tehnika prodaje je bazirana na logičnom sledu postavljanja pitanja i pomera fokus prodavaca od usmerenosti na proizvod, ka usmerenosti na rešavanju problema kupaca. Samim tim, prodavci koji koriste ovu tehniku imaju mnogo manje  prigovora od strane kupaca i sam prodajni razgovor ima prirodni i  neusiljeni tok.

Iako je prevashodno namenjen profesionalcima koji se bave B2B  prodajom, od ovih veština svako ko se bavi prodajom može imati koristi  jer ćete na ovom treningu naučiti i sledeće:

• Kada je pravo vreme da počete sa prezentacijom vašeg proizvoda/usluge?
• Koje su razlike između onoga što samo izgleda kao potreba i prave potrebe za kupovinom?
• Koja su pitanja koja pojačavaju svesnost o potrebi za kupovinom?
• Koja su pitanja koja pojačavaju želju za kupovinom?
• Koji je efikasan pristup u procesu prodaje novih proizvoda i usluga?

Cilj treninga:

• Razumeti značaj postavljanja pitanja za uspešnu prodaju
• Razumeti razliku između pitanja koja prodaju i pitanja koja samo ’’popunjavaju vreme’’
• Upoznati se sa SPIN tehnikom prodaje i razviti adekvatna pitanja za svaku fazu prodaje
• Steći znanja za adekvatnu primenu SPIN prodaje u svakodnevnom radu sa kupcima

Ciljna grupa: 

Agenti prodaje, menadžeri prodaje, menadžeri za ključne kupce,  preduzetnici i svi ostali zainteresovani za unapređenje prodajnih  veština.

Teme:

• Uvod u SPIN tehniku prodaje
• Faze SPIN prodaje (situacija, problem, posledice i koristi)
• Sled postavljanja pitanja u SPIN prodaji
• Kako otkriti i razviti prave potrebe kupaca za kupovinom
• Kako ispravno prezentovati ono što nudimo
• Kako prezentovati nove proizvode

Po završetku treninga, polaznici će biti osposobljeni da:

Polaznici će ovladati znanjima i veštinama neophodnim za korišćenje SPIN tehnike prodaje u svakodnevnom radu sa kupcima.